Stratégie de prix et CPQ, leviers puissants face à l’inflation

Alors que l’inflation continue de battre des records dans le monde, les industriels et les distributeurs sont confrontés à des défis majeurs pour garantir leur rentabilité et leur compétitivité. Les augmentations de prix nécessaires pour compenser l’inflation des matières premières et maintenir une marge brute constante dépassent largement les traditionnelles hausses annuelles de 2-3% pratiquées avant la crise, pour atteindre des niveaux difficilement tolérables / absorbables par les acheteurs.

Dans ce contexte, l’approche stratégique du pricing proposée par le CPQ (Configure, Price, Quote) s’est imposée comme une solution incontournable pour les entreprises souhaitant optimiser leur processus de tarification.

Le CPQ représente un ensemble de technologies et de pratiques qui permettent aux entreprises de concevoir des offres personnalisées, de fixer des prix justes et compétitifs, et de générer des devis précis en temps réel. Dans cette ère numérique où les clients sont mieux informés et plus exigeants que jamais, un pricing bien géré peut faire la différence entre la réussite et la stagnation d’une entreprise. Adossé à la data science et à l’intelligence artificielle, le CPQ devient un levier majeur et puissant dans la stratégie commerciale de votre entreprise.

Stratégie de pricing, brique essentielle d’une solution CPQ

Le pricing est un aspect essentiel de la gestion des devis et des ventes, et il peut avoir un impact significatif sur la rentabilité et la croissance d’une entreprise, quels qu’en soient la taille et le secteur.

Le CPQ (Configuration, tarification et devis) est une solution logicielle qui automatise et simplifie le processus de configuration, de tarification et de création de devis pour les produits ou services personnalisables, permettant ainsi une tarification précise et une génération rapide de devis.

Les avantages significatifs du CPQ dans la stratégie de pricing :

Maximisation de la marge :

• En utilisant une solution CPQ pour gérer le pricing, vous pouvez effectuer une analyse approfondie des coûts de production et des marges pour chaque produit ou service.
• En identifiant les produits ou services avec les marges les plus élevées, vous concentrez vos efforts de vente sur ceux-ci, augmentant ainsi votre rentabilité globale.
• L’automatisation du pricing permet également de réduire les erreurs humaines liées à la fixation des prix, garantissant ainsi que chaque produit est correctement tarifé.

Réduction des erreurs humaines :

• L’utilisation d’un CPQ élimine les risques d’erreurs humaines dans la tarification des produits. Les calculs de prix sont automatisés et basés sur des règles prédéfinies, cela optimise l’ensemble du processus de vente et réduit ainsi les coûts.
• Cela garantit que les devis générés sont précis et cohérents, renforçant la crédibilité de l’entreprise auprès des clients et des partenaires.

Gestion des remises et des promotions :

• Les systèmes CPQ permettent de gérer efficacement les remises et les promotions en fonction des règles prédéfinies.
• Le CPQ propose un flux d’approbation (« approval workflow ») en fonction de la marge, du total du devis, et d’autres critères à définir, pour apporter une sécurité au niveau des marges possibles. En cas de refus d’un devis, l’interlocuteur commercial devra reprendre la proposition selon les commentaires de l’approbateur.
• Ce workflow a l’avantage de mettre en place un système de délégation. Par exemple, un devis ne sera pas bloqué en raison d’un approbateur absent grâce à une liste de délégués ou de suppléants. Cela accélère sensiblement le processus de validation.
• Cette gestion précise des remises évite les offres incohérentes ou excessives qui pourraient réduire les marges.

Adaptation aux fluctuations du marché :

• Les entreprises doivent s’adapter rapidement aux fluctuations du marché pour rester compétitives. Un CPQ facilite la mise à jour rapide des tarifs en fonction des changements de demande, de la concurrence ou des coûts.
• Cela permet de maintenir des prix compétitifs tout en préservant la rentabilité.

Personnalisation des offres :

• Les systèmes CPQ permettent de personnaliser les offres en fonction des besoins spécifiques des clients.
• Cela peut favoriser la conversion des prospects en clients en proposant des solutions sur mesure.

Prise en compte du WTP (Willingness To Pay) – valeur perçue par le client :

• Le WTP fournit des informations précieuses sur la sensibilité au prix des clients. Toutefois le CPQ va au-delà en permettant une tarification dynamique et précise en fonction de ces données. Les projets CPQ utilisent le WTP comme l’un des nombreux facteurs pour générer des devis personnalisés, alignés sur les attentes de chaque client ou segment de clients. Cette approche permet aux entreprises de maximiser leurs marges tout en maintenant leur compétitivité sur le marché.
• Le CPQ offre la capacité d’intégrer ces informations dans des processus de tarification automatisés. Cela garantit ainsi une mise en œuvre pratique et réactive des stratégies basées sur la valeur perçue par les clients. En combinant le WTP avec le CPQ, les entreprises disposent d’un puissant outil pour équilibrer la tarification avec la sensibilité au prix des clients tout en optimisant leur rentabilité.

Analyse des performances :

• Les données générées par un CPQ fournissent des informations précieuses sur les performances de tarification.
• L’entreprise peut ainsi identifier les stratégies de pricing les plus efficaces et ajuster celles qui ne fonctionnent pas.

Gestion de la complexité :

• Dans les entreprises proposant une large gamme de produits ou services, la tarification peut devenir complexe en raison de nombreuses variables. Les systèmes CPQ simplifient cette complexité en automatisant les calculs et les règles tarifaires.
• Cela permet de garantir que chaque devis est précis et conforme à la stratégie tarifaire de l’entreprise.

Suivi de la rentabilité :

• Les systèmes CPQ fournissent des données en temps réel sur la rentabilité de chaque offre ou transaction.
• Cela permet à l’entreprise de prendre des décisions basées sur des données tangibles pour maximiser sa rentabilité.

Alignement des équipes de vente :

• Une tarification cohérente et transparente facilite la collaboration entre les équipes de vente, le marketing et la direction.
• Une aide en ligne permet de guider les commerciaux dans le choix de combinaisons de produits. Le CPQ peut définir des règles qui empêchent certains produits/services d’être vendus ensemble ou qui ajoutent automatiquement des produits qui doivent être vendus ensemble
• Les équipes sont mieux informées sur les prix et les marges. Cela favorise une communication efficace avec les clients.

Conformité aux réglementations :

• Les systèmes CPQ automatisent les calculs tarifaires tout en tenant compte des réglementations en vigueur.
• Cela réduit le risque de non-conformité aux taxes, aux droits de douane et aux réglementations sectorielles.

Comme le souligne le rapport du cabinet Mc Kinsey dans son étude « Winning the race with inflation”, pour rester compétitifs, les industriels doivent travailler ce puissant levier qu’est la tarification, à travers la mise en œuvre d’une stratégie et de processus efficaces et transversaux :
> Décloisonner les équipes chargées de la tarification, de la vente et de l’approvisionnement pour éviter les fuites de marges.
> Aligner ces équipes à l’aide d’un outil commun qui centralise les données en temps réel et permet d’optimiser le prix tout en maximisant les marges.

Source : étude Mc Kinsey 2022

Vous accompagner dans votre stratégie CPQ et stratégie de pricing

Notre objectif ultime est de vous aider à réaliser vos objectifs commerciaux tout en optimisant vos marges.

Le pricing dans un projet CPQ est un outil puissant pour améliorer la rentabilité, la compétitivité et la satisfaction client. Lorsque vous associez cette approche à notre accompagnement expert, vous disposez d’une combinaison gagnante pour atteindre vos objectifs de croissance.