Wabtec FT Nordic réduit de 38% le temps de génération des offres tarifaires grâce à Conga CPQ et ITCelerator

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10 février 2024

 

Retour sur le projet CONGA CPQ mené par ITCelerator chez WABTEC, leader mondial de l’industrie ferroviaire

Le leader international du ferroviaire a lancé en 2021 un projet stratégique pour améliorer le processus de vente notamment la création de devis et de listes de prix, en réduisant les délais de remise des offres et en diminuant les risques d’erreur de tarification.

Wabtec a choisi ITCelerator pour l’intégration et la mise en oeuvre de la solution CPQ (Configuration – Prix – Devis) Conga. Un projet majeur avec un déploiement dans le monde entier.

Stefan Isaksson, Bid and Pricing manager chez Wabtec FT Nordic, revient sur le projet et cette collaboration réussie entre les équipes européennes, indiennes et nord-américaines de Wabtec et leur partenaire ITCelerator :


Stefan Isaksson : Wabtec est une entreprise mondiale qui s’est affirmée comme un leader incontesté dans le domaine des technologies ferroviaires. Fondée en 1869 aux États-Unis, notre entreprise s’est engagée à fournir des solutions technologiques de pointe pour l’industrie ferroviaire.

Notre vaste gamme de produits couvre divers aspects des systèmes de transport en commun, démontrant notre engagement envers l’excellence opérationnelle et la durabilité.

En tant que pionnier, Wabtec occupe une position stratégique dans l’industrie ferroviaire, offrant des solutions essentielles aux opérateurs de chemins de fer du monde entier. Nous sommes fiers de contribuer à l’amélioration de la sécurité, de l’efficacité et de la durabilité de leurs opérations.Notre positionnement en tant que leader mondial est renforcé par nos 27 000 employés talentueux répartis à travers le monde. En 2019, nos revenus ont atteint 8,2 milliards de dollars, illustrant la confiance que nos partenaires et clients accordent à nos produits et services. »


Stefan Isaksson : « Le projet stratégique que Wabtec a initié en 2021 pour améliorer son processus de vente était associé à un certain nombre d’enjeux et de défis. L’enjeu principal consistait à optimiser la création de devis et de listes de prix à l’échelle mondiale, tout en réduisant les délais et en minimisant les risques d’erreur de tarification.

Le contexte du projet était particulièrement complexe, caractérisé par une architecture informatique comprenant pas moins d’une vingtaine d’ERP, chacun constituant une source distincte de données produits et clients. Cette multiplicité de sources engendrait un manque de cohérence dans les données, de la désignation des produits aux attributs, rendant impératif l’établissement d’un référentiel commun pour assurer l’unicité des informations.

Un défi majeur résidait également dans les multiples saisies manuelles effectuées dans les différents outils et ERP, induisant un risque accru d’erreurs et une perte d’efficacité. De plus, l’absence d’un processus de vente unifié au sein des différentes unités de vente complexifiait davantage la gestion globale.

Face à ces défis, les prérequis exprimés pour la réussite du projet étaient importants. La centralisation de la gestion des prix, la fiabilisation des données pour les rendre uniques et facilement accessibles, ainsi que l’intégration d’un outil compatible avec Salesforce et plusieurs ERP étaient des impératifs. Enfin pour garantir l’efficacité et la cohérence du processus, il était essentiel de centraliser et de faciliter l’accès de tous les commerciaux à l’ensemble des produits. »


Stefan Isaksson : « La solution déployée par ITCelerator repose sur l’intégration du système Conga CPQ, avec une personnalisation apportée par les équipes d’ITCelerator pour répondre aux besoins spécifiques de Wabtec.

La plateforme Conga CPQ offre de nombreuses fonctionnalités majeures, mises en œuvre pour optimiser le processus de vente à l’échelle mondiale.

  • Intégration avec le référentiel de produits : la base de produits est intégrée au référentiel de produits, assurant une cohérence et une unicité des données.
  • Tarification de quantités par paliers, offrant une flexibilité adaptée aux différents besoins.
  • Logique de tarification complexe et personnalisée selon les besoins spécifiques de Wabtec.
  • Support de plusieurs types de devis : du devis immédiat aux contrats-cadres à long terme, la plateforme prend en charge différents types de devis.
  • Chargement en masse de produits : chargement en masse de milliers de références avec un contrôle dynamique de la qualité des données tarifaires et commerciales.
  • Flux d’approbation dynamique : Les devis sont soumis à un flux d’approbation basé sur plusieurs critères dynamiquement calculés.
  • Intégration avec le référentiel de prix commun au groupe.
  • Traitement des RFQ (Request For Quotation) pour les demandes de mise en conformité.
  • Intégration avec le système d’historique des prix pour assurer une traçabilité complète. La tarification tient compte des prix déjà pratiqués en tenant compte de leur historique.
  • Intégration avec certains ERP : La plateforme s’intègre de manière transparente avec les différents ERP (Oracle, M3, Octal, SAP, etc.) du groupe Wabtec pour automatiser la prise de commande. »

Stefan Isaksson : « Le commercial part de la fiche client sous le CRM Salesforce puis accède de manière transparente à la plateforme Conga CPQ pour créer un devis prérempli. Il peut ensuite ajouter des lignes de produits via un « panier virtuel », même accéder à des produits hors catalogue mais disponibles dans le référentiel commun. La tarification est configurée puis le devis passe par un workflow de validation en fonction de paramètres prédéfinis. Une fois validé, le devis est envoyé pour accord au client. A la signature, une commande est automatiquement créée, puis complétée et intégrée dans l’ERP. »


  • Nous avons réduit de 38% le délai de réalisation des devis (une offre peut comporter jusqu’à 2000 articles !), preuve d’une accélération majeure dans le processus global.
  • Cette optimisation a été rendue possible grâce à l’intégration de 7 outils et interfaces remplacés par 1 plateforme CPQ collaborative intégré au CRM Salesforce avec des données fiables et qui s’interface aux PLM, ERP (SAP, Oracle…)
  • En termes de rationalisation, toutes les unités de vente ont un accès immédiat à l’ensemble des produits (+6,5 millions de références !), facilitant la création et la fiabilité des devis, y compris pour des produits non encore gérés dans l’ERP dédié à l’unité de vente. Cette évolution a considérablement simplifié le processus, augmentant la flexibilité et la réactivité de nos équipes face aux demandes spécifiques.
  • En ce qui concerne l’expérience client, nos clients bénéficient d’une meilleure visibilité, avec des délais de génération d’offres de prix réduits, parfois jusqu’à 3 jours de moins pour certaines pièces Cette amélioration significative de l’offre a non seulement renforcé la leur satisfaction mais également notre position concurrentielle sur le marché.

Stefan Isaksson : « Tout d’abord, la collaboration avec une équipe bilingue français-anglais était essentielle à la gestion et à la compréhension d’un projet à l’international.

Ensuite, ITCelerator a démontré une forte expertise dans le domaine du CPQ (Configure, Price, Quote) et une maîtrise approfondie de la solution Conga CPQ mais aussi de Salesforce. Cette combinaison de compétences a permis de gérer la complexité de notre métier et de notre environnement fonctionnel et technique.

Autre point fort : la capacité d’ITCelerator à comprendre rapidement les tenants et aboutissants de notre projet, ainsi que ses enjeux et contraintes. L’équipe est stable et à l’écoute. Elle se distingue par sa capacité d’analyse et son conseil précieux en matière de fiabilité des données. Ils s’assurent du nettoyage des données nécessaires à la mise en œuvre du CPQ requis, ce qui constitue une contribution significative à la réussite de notre projet.

Nous avons également particulièrement apprécié les conseils et les bonnes pratiques proposés pour améliorer l’utilisation de Salesforce. Nous avions quelques blocages que l’équipe nous a permis de lever.

Enfin, la méthodologie éprouvée en mode Agile offre une structure solide et une flexibilité à la réussite du projet. Cette approche favorise une collaboration efficace, une adaptation rapide aux changements et une livraison itérative, contribuant ainsi à la réalisation de nos objectifs dans les délais impartis. »


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