Accélérez vos ventes en réduisant le Time-to-Quote

Temps de lecture : 6 min 36s
atouze@itcelerator.fr

20 janvier 2024

Découvrez comment la maîtrise de votre « Time-to-Quote » peut non seulement accélérer vos ventes, diminuer vos coûts, mais également renforcer la confiance de vos clients, consolidant ainsi votre position de leader sur le marché.

Dans un monde de plus en plus compétitif, le dicton « le temps, c’est de l’argent » n’a jamais été aussi vrai. Pour vos clients, le Time-to-Quote, c’est-à-dire votre capacité à leur présenter une proposition commerciale dans les meilleurs délais est souvent le facteur déterminant et différenciant pour vous identifier comme étant le meilleur fournisseur.

Nous constatons en moyenne, chez les clients d’ITCelerator qu’ils ont 90% de chance de remporter une affaire complexe si la proposition commerciale est envoyée en moins de 3 heures. Si la proposition n’est toujours pas envoyée au bout de 3 jours, cette probabilité de gagner chute à 25%.

En plus d’augmenter votre taux de transformation, être réactif dans l’envoi des propositions rassure le client dans votre capacité à produire et livrer rapidement des produits ou des services.

En envoyant rapidement un devis, vous consolidez la confiance de vos clients car vous leur permettez de respecter leurs engagements envers leur direction, leur service achats et en contrepartie vos propositions seront acceptées plus facilement, réduisant des cycles de négociations compliquées et les incitant à revenir vers vous pour chaque nouveau projet.

Les avantages ne se limitent pas aux clients ; ils se répercutent également en interne. Le temps gagné par les équipes commerciales et l’administration des ventes peut être réaffectés à des activités plus profitables, par exemple répondre à d’autres appels d’offres, se concentrer sur la relation client afin d’accroître les opportunités d’affaires.

Optimiser les cycles de vente, un enjeu stratégique commun à beaucoup d’entreprises

De nombreuses entreprises, y compris les grands groupes, conservent des systèmes et process obsolètes et inefficaces qui ralentissent les cycles de vente :

  • Catalogue de produits riche, rendant difficile l’autonomie des commerciaux notamment des nouveaux salariés.
  • Absence de cadrage du besoin précis du client et absence d’outils pour structurer la demande.
  • Règles marketing et techniques complexes et non connues de tous.
  • Évolution des produits sous pression réglementaire et environnementale
  • Le client n’attend pas un simple devis, mais une proposition complète souvent accompagnée d’éléments techniques (mémoires techniques, plans, nomenclatures…)
  • Dépendance du commercial à de multiples départements pour la génération de propositions complètes (deviseur ADV, BE, logistique…)
  • Mobilisation d’équipes avec de nombreuses interactions entre divers départements pour répondre à un appel d’offres.
  • Nécessité de collecter et de de synthétiser des données hétérogènes.
  • Utilisation de plusieurs outils non communicants tels que CRM, ERP, et outils CAO.
  • Absence de système de chiffrage intégré à un CRM.
  • Utilisation de feuilles de chiffrage basées sur des tableurs Excel parfois non actualisés, entraînant des erreurs.
  • Réception de demandes clients par email à retraiter manuellement par l’ADV.
  • Absence de processus d’approbation et de relance automatisés.

Le CPQ, solution incontournable pour réduire le Time-to-Quote :

Une solution CPQ (Configuration Prix Devis) simplifie et optimise le processus de vente en permettant aux utilisateurs de générer rapidement des propositions commerciales complètes, fiables et attractives. Cela se traduit par une réduction significative du Time-to-Quote, permettant à votre entreprise de gagner en agilité, en compétitivité et en efficacité opérationnelle.

  • Centralisation et automatisation du processus de vente : l’ensemble des données nécessaires à la réalisation du devis est centralisé dans un outil unique ce qui réduit considérablement le temps nécessaire pour générer une offre commerciale. Cela élimine les tâches manuelles chronophages et les multiples interactions entre services, réduisant ainsi les risques d’erreurs humaines et permettant une création de devis rapide et précise.
  • Vente guidée et simplifiée : avec une solution CPQ, la configuration des produits devient simple et intuitive. Les règles de configuration automatisées garantissent que seules les options compatibles sont proposées, accélérant le processus de personnalisation des devis et évitant tout risque d’erreur ou de retard de commande.
  • Tarification dynamique : Les fonctionnalités de tarification dynamique des solutions CPQ permettent d’ajuster rapidement les prix en fonction des conditions du marché, des promotions en cours ou des négociations spécifiques. Cela permet de répondre rapidement aux demandes des clients sans compromettre la rentabilité.
  • Accès mobile et collaboration : une solution CPQ est accessible à toute heure et n’importe où ce qui laisse une plus grande autonomie aux équipes commerciales sur le terrain. Cette plateforme unique facilite ainsi la collaboration immédiate entre les équipes commerciales, marketing et de production, ce qui concourt à une meilleure réactivité vis-à-vis du client.
  • Une solution intégrée au système d’information : une solution CPQ s’intègre parfaitement avec d’autres systèmes tels que le CRM, l’ERP, assurant une cohérence des données et une visibilité totale sur le processus de vente.

Investir dans une solution CPQ pour réduire le Time-to-Quote est un moteur puissant pour stimuler la croissance de votre entreprise. En répondant rapidement aux demandes de devis, en améliorant la précision des informations et en optimisant les processus internes, vous renforcez votre position sur le marché et créez des opportunités supplémentaires pour augmenter votre chiffre d’affaires. La modernisation de votre approche de devis avec une solution CPQ n’est pas simplement une amélioration opérationnelle, mais une stratégie pérenne pour rester compétitif dans le paysage commercial d’aujourd’hui.

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Vous accompagner dans votre stratégie CPQ

Il existe plusieurs logiciels CPQ, avec des fonctionnalités et des caractéristiques différentes selon les outils. Comme tout projet informatique stratégique, le choix et l’intégration d’un CPQ nécessite l’accompagnement d’un expert afin de déterminer la solution la plus pertinente pour atteindre les objectifs fixés.

Nos consultants guident votre entreprise tout au long de l’intégration d’une solution CPQ, depuis l’évaluation des besoins jusqu’à la mise en œuvre de la solution la plus adaptée en fonction de vos besoins spécifiques : découverte/analyse des besoins, paramétrage de la solution, maintenance & transfert de compétences afin de vous rendre autonomes.

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Notre expertise

Nos solutions CPQ

En tant qu’organisme de formation certifié QUALIOPI*, nous mettons à votre disposition des programmes de formations pragmatiques et complets pour vous accompagner dans l’appropriation de votre solution CPQ.

*ITCelerator est un organisme de formation certifié Qualiopi par ICPF au titre de la catégorie d’action Actions de formation.

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