Pourquoi s’équiper d’un CPQ ?

Temps de lecture : 6 min 54s
atouze@itcelerator.fr

22 janvier 2024

Mettre en place une solution CPQ (Configure, Price, Quote) dans votre entreprise est une décision stratégique qui peut booster vos ventes et votre CA. Si vous êtes dans une des situations ci-dessous, vous avez besoin d’une solution CPQ :

Vos produits et services ont une complexité technique et marketing qui freinent les ventes. Si votre offre est diversifiée, comprend des options multiples, des configurations spécifiques, ou si elle nécessite une tarification flexible en fonction des caractéristiques choisies par le client, facteurs externes ou en fonction de votre stratégie de prix, un CPQ peut simplifier ce processus de vente complexe, en guidant commerciaux et clients, en réduisant les erreurs humaines et tâches administratives et tout cela contribuera à raccourcir vos cycles de ventes.

Vos produits et services ont une complexité technique et marketing qui freinent les ventes. Si votre offre est diversifiée, comprend des options multiples, des configurations spécifiques, ou si elle nécessite une tarification flexible en fonction des caractéristiques choisies par le client, facteurs externes ou en fonction de votre stratégie de prix, un CPQ peut simplifier ce processus de vente complexe, en guidant commerciaux et clients, en réduisant les erreurs humaines et tâches administratives et tout cela contribuera à raccourcir vos cycles de ventes.

Si votre entreprise utilise une tarification variable en fonction de divers critères tels que la quantité commandée, les options de personnalisation, des remises spécifiques pour certains clients, un CPQ peut automatiser ces calculs complexes tout en respectant la politique commerciale (préservation de vos marges) et garantir ainsi une tarification précise et fiable à chaque étape du processus. Le CPQ permet ainsi de générer des offres de prix dans des délais réduits pour la plus grande satisfaction du client.

Dans les secteurs où le cycle de vente est naturellement étendu en raison de la complexité des solutions à configurer, un CPQ permet de réduire considérablement la remise d’une offre commerciale. La génération d’offres commerciales sur-mesure permet aux équipes de vente de gagner en réactivité, renforçant ainsi la satisfaction client et augmentant les opportunités de conversion.

La génération d’un devis peut impliquer la collaboration de plusieurs acteurs et départements de votre entreprise. Les commerciaux sont assistés par d’autres services comme l’ADV, le Bureau d’Études (BE), la logistique pour produire des propositions complètes. Cela crée une mobilisation importante de ces services, avec de multiples interactions pour répondre à chaque demande de devis ou appel d’offres. L’enjeu est de collecter et de synthétiser des données provenant de sources diverses et souvent hétérogènes. La coordination efficace de ces multiples acteurs via une plateforme unique comme le CPQ est donc cruciale, soulignant la nécessité d’une approche intégrée, efficace et collaborative.

L’utilisation de plusieurs outils qui ne communiquent pas entre (CRM, PIM, PLM, ERP, CAO…) crée des silos et empêche une collaboration fluide entre les équipes. De plus, l’absence d’un système de chiffrage intégré au CRM complexifie le processus de vente. Les feuilles de chiffrage basées sur des tableurs, parfois non actualisées, entraînent des erreurs potentielles, impactant la fiabilité et la rapidité des devis générés.

Le traitement des demandes clients reçues par email et retraitées manuellement entraîne d’importantes erreurs humaines et font perdre du temps qui pourrait être consacré à des activités plus lucratives.

L’absence de processus d’approbation et de relance automatisés complexifie et retarde les signatures. Mettre en place un CPQ permet de d’automatiser les tâches manuelles et les processus d’approbation afin d’accélérer et renforcer la fiabilité du processus de vente.

Si votre entreprise recherche une meilleure compréhension des performances commerciales, des tendances d’achat, et des comportements des clients, un CPQ permet de collecter les indicateurs pour optimiser votre efficience commerciale.

Connectée à un CRM ou une solution BI (Business Intelligence), une solution CPQ permet d’alimenter de nombreux tableaux de bord nécessaires au pilotage commercial. Cela offre une vision claire et détaillée des performances, permettant une prise de décision éclairée. Vous identifiez plus rapidement et plus facilement l’évolution des ventes, les comportements d’achat, etc., ce qui permet d’anticiper les besoins du marché et d’ajuster vos offres en conséquence pour gagner des parts de marché ou maintenir votre position de leader sur le marché.

Dans le cadre du PaaS (produit en tant que service), une solution CPQ est un atout pour gérer la récurrence des offres et le renouvellement des abonnements. L’outil permet de configurer rapidement et simplement des propositions commerciales personnalisées en fonction des besoins spécifiques des clients, en tenant compte de leurs préférences, de leur historique d’achat pour leur suggérer les produits ou services les plus adaptés. Le CPQ favorise ainsi le cross et l’upselling car l’outil propose automatiquement au client des services ou options complémentaires augmentant par conséquent la valeur de la transaction.

Sa capacité à gérer des tarifications variables et complexes permet de calculer automatiquement les loyers en respectant les règles commerciales et marketing. La génération automatisée de devis améliore la satisfaction du client et accélère le processus de vente.

Connecté à un outil de facturation, le logiciel CPQ simplifie la gestion et le renouvellement des contrats en automatisant les cycles de facturation.

Voir aussi :

Le Quote-to-Cash ou comment gérer le cycle de vente de la configuration des offres à la reconnaissance des revenus ?

Retour d’expérience de Loxam Module : comment Loxam Module a considérablement réduit ses délais de remises d’offres commerciales pour la location de modules ?

En conclusion, déterminer si votre entreprise doit s’équiper d’un CPQ repose sur une évaluation des besoins spécifiques, des enjeux et des objectifs auxquels vos processus de vente sont soumis. Si votre entreprise propose des produits ou services complexes, gère une gamme étendue de produits, ou fait face à des cycles de vente prolongés, le CPQ peut apporter une valeur significative en automatisant les processus de configuration, de tarification, et de génération de devis.

La réduction des erreurs humaines dans les devis, l’amélioration de la réactivité commerciale grâce à l’automatisation, et la possibilité d’obtenir des tableaux de bord relatifs aux performances commerciales sont autant d’avantages qui justifient l’adoption d’un CPQ.

Vous accompagner dans votre stratégie CPQ

Il existe plusieurs logiciels CPQ, avec des fonctionnalités et des caractéristiques différentes selon les outils. Comme tout projet informatique stratégique, le choix et l’intégration d’un CPQ nécessite l’accompagnement d’un expert afin de déterminer la solution la plus pertinente pour atteindre les objectifs fixés.

Nos consultants guident votre entreprise tout au long de l’intégration d’une solution CPQ, depuis l’évaluation des besoins jusqu’à la mise en œuvre de la solution la plus adaptée en fonction de vos besoins spécifiques : découverte/analyse des besoins, paramétrage de la solution, maintenance & transfert de compétences afin de vous rendre autonomes.

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En tant qu’organisme de formation certifié QUALIOPI*, nous mettons à votre disposition des programmes de formations pragmatiques et complets pour vous accompagner dans l’appropriation de votre solution CPQ.

*ITCelerator est un organisme de formation certifié Qualiopi par ICPF au titre de la catégorie d’action Actions de formation.

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